بازاریابی مراکز صنعتی بدون ریسک
در بازاریابی صنعتی، فرایند فروش بین تولیدکنندگان و یا واردکنندگان و مشتریان (نه مصرف کنندگان) آن محصول به صورت سیستماتیک برنامه ریزی و اجرا می شود.
تفاوت بازاریابی مصرفی و بازاریابی صنعتی چیست؟ در بازاریابی مصرفی، هدف اصلی شناسایی نیاز مصرف کنندگان یک محصول یا خدمت است در صورتی که در بازاریابی صنعتی به شناسایی و رفع نیاز مشتریان توجه می گردد. مشتریان در بازاریابی صنعتی بر دو نوع هستند. مشتریانی که از محصول به منظور رفع نیاز کسب و کار خود استفاده می کنند و مشتریان دیگر آن هایی هستند که به صورت عمده و به منظور تأمین نیازهای یک سازمان خرید خود را انجام می دهند.
فرایند خرید در بازاریابی صنعتی کاملاً متفاوت با بازاریابی مصرفی است. به عنوان مثال در بخش تبلیغات در بازاریابی مصرفی، هدف تبلیغ دهنده ها، تأثیر بر روی هیجانات مصرف کنندگان است. در صورتی که در تبلیغات بازاریابی صنعتی، بیشترین توجه به بخش های منطقی مشتریان معطوف می گردد.
برخی شرکت های عرضه کننده محصولات صنعتی در زمان افت فروش، اقدام به ارائه تخفیفات و طرح های فروش ویژه می نمایند. در صورتی که در بازاریابی صنعتی، قیمت محصولات در اولویت های بالای خرید مشتریان قرار نمی گیرد.
مشاوران می بایست در شرکت های ارائه کننده محصولات صنعتی، کلیه برنامه های خود را صرف شناسایی نیازهای تیم خرید شرکت ها کنند و پس از انجام تحقیقات بازاریابی کیفی و همچنین بخش بندی مشتریان، بازارهای هدف دارای اولویت را شناسایی و سعی در پوشش خواسته های آن بخش از بازار نمایند. راه اندازی واحد صدای مشتریان و مدیریت ارتباط با مشتریان در قالب کلینیک و باشگاه در شرکت های طرف قرارداد باعث می شود تا این شرکت ها از بقیه رقبا متمایز می شوند.
برخی شرکت ها به منظور فروش محصولات خود در پی استخدام بازاریابان حرفه ای و یا روش های بازاریابی شبکه ای و … هستند. در صورتی که در انجام بازاریابی محصولات صنعتی نیاز به یک تیم به منظور انجام مهندسی فروش است. دیگر آنکه در روش های بازاریابی صنعتی بر روی ایجاد و ارتقای وفاداری مشتریان تمرکز شده و سعی در فروش بیشتر به مشتریام کنونی می گردد.
در بازاریابی صنعتی، فروشندگان متخصص و مجرب و همچنین آگاه به علم مدیریت بازاریابی به عنوان یک شاخص اساسی و حیاتی بسیار مهم می باشد.
توجه به همه ابعاد بازاریابی صنعتی در سایه مدل برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک FG360 توسط مشاوران و اعضای هیئت علمی شرکت‌ها پیاده سازی شده و در شرکت های متعدد عملیاتی شده است.
بازاریابی اجتماعی، بازاریابی سبز، بازاریابی صنعتی، بازاریابی پارتیزانی، بازاریابی عصبی از جمله انواع بازاریابی است که می بایست بر روی آن مطالعه شود و تجاری سازی شوند.
راهکارهای مشاور بازاریابی صنعتی جهت وجه تمایز در محصولات صنعتی یا خدمات صنعتی
اکثر محصولاتی که در بازار مشاهده می کنید؛ خواهید دید که می توانید همان محصول را از شرکت‌ها با برندهای مختلف تهیه کنید. به عنوان مثال شما می توانید یک محصول صنعتی مانند قطعه یدکی یا هر چیزی که نیاز دارید را از برندها عرضه کنندگان صنعتی مختلف بخرید. پس چه دلیلی دارد که شما برای تهیه آن خودتان را به زحمت بیاندازید و حتماً به دنبال یک برند خاصی باشید ؟ یا به دنبال این باشید که از فروشگاه خاصی این محصول را تهیه کنید ؟ قطعاً در بسیاری از مواقع نیز همین رویه را در پیش می گیرید و سعی می کنید محصولی که در دسترس تر و ارزان تر است را بخرید.
البته یک شرایط استثناء هم وجود دارد و آن زمانی است که یک محصول دارای شرایط یا کیفیت ویژه ای است که توانسته علاوه بر اینکه نیاز شما را برطرف کند بلکه رضایت شما را نیز به دست آورد پس شما به هر طریقی که شده سعی می کنید آن محصول را بخرید تا اینکه محصولات مشابه در بازار را انتخاب کنید.
با این توصیف می توان به این مسئله پی برد که تا چه اندازه بحث فروش و ایجاد وجه تمایز در محصول موضوع مهمی است تا مشتریان را به سمت خرید محصول آنها ترغیب کند. تنها ذهن خلاق و کار جدید و نو است که می تواند مشتریان را وادار کند به جای انتخاب کالای رقیبتان به سمت خرید کالای شما روانه شوند. در این مقاله راهکارهایی پیشنهاد می شود که با استفاده از آنها می توانید وجه تمایزی در محصولات صنعتی خود ایجاد کنید که مشتریان بیشتری به سمت خرید از محصولات شما تمایل پیدا کنند و حاضر باشند برای رسیدن به محصول یا خدماتی که شما به آنها ارائه می دهید از خیر محصولات رقیبتان بگذرند.
به طور کلی می توان گفت هر شرکت یا برندی که قصد داشته باشد در محصول خود وجه تمایز ایجاد کند معمولاً در سه زمینه این تمایزایجاد می شود، زیرا ایجاد تمایز در این سه زمینه است که برای مشتریان انگیزه ایجاد می کند. از این موارد هزینه یا قیمت کالا، ایجاد تمایز در زمینه کیفیت محصول و ایجاد تمایز در تعداد یا تنوع و میزان خدمات است. در ادامه به توضیح هر یک از این موارد پرداخته می شود.
1) ایجاد تمایز در قیمت محصول صنعتی
این یک واقعیت است که مشتریان همیشه به دنبال ارزان ترین محصول می باشند. اگر محصول شما با محصول رقیبتان هیچ تفاوتی از نظر کیفیت و خدمات نداشته باشد در نهایت محصولی انتخاب خواهد شد که قیمت مناسب تری دارد. در بسیاری از موارد نیز ممکن است حتی کیفیت و خدمات یک محصول نیز قربانی قیمت پائین محصول رقیب شود.
بنابراین ایجاد تمایز در قیمت همیشه راهی است که می توانید در بازار برای خود انتخاب کنید. اما از نظر کارشناسان و صاحب نظران یکی از نامطلوب ترین و بدترین راه هاست. زیرا شما به صورت طولانی مدت نمی توانید محصول بسیار ارزان تر از رقیبان به بازار عرضه کنید تا مشتریان زیادی به دست آورید. از طرفی نیز اگر بتوانید به این کار ادامه دهید برای شما سود چندانی ندارد.
در نهایت نیز محصول یا برندی که کیفیت و خدمات بهتری دارد می تواند مشتریان دائمی و وفادار داشته باشد. پس اگر از طریق قیمت برای محصولتان به دنبال مشتری هستید یا قصد دارید که تمایز برای محصولات ایجاد کنید بهتر است این کار را به صورت موقتی انجام دهید تا هم از مزایای آن بهره مند شوید و هم اینکه از عواقب بد آن اجتناب کنید.
2) ایجاد تمایز در خدمات پس از فروش محصولات صنعتی
خدمات پس از فروش غالباً به خدماتی گفته می شود که شما پس از خرید یک محصول صنعتی این خدمات را به مشتریان ارائه می دهید. کیفیت خدمات را نوع رفتاری که شما با مشتریان پس از خرید خواهید داشت مشخص می کند. ارتباط شما با مشتریان پس از خرید آنها تمام نمی شود بلکه مشتری مداری شما زمانی مشخص می شود که خدمات پس از فروش به مشتریان خود ارائه دهید و پس از خرید نیز با آنها رفتاری مناسب و خوب داشته باشید. نوع رفتار شما نه تنها موجب بازگشت مشتریان به سمت کالا و خدمات شما خواهد شد بلکه می تواند بهترین تبلیغ دهان به دهان برای شما باشد. زیرا هر مشتری راضی از کالا و خدمات شما پتانسیل این را دارد که مشتریان دیگری را به سمت خدمات شما بکشاند.
3) ایجاد تمایز در کیفیت محصولات صنعتی
از میان مواردی که گفته شد، این مورد از مهمترین زمینه هایی است که شما می توانید در محصول خود تمایز ایجاد کنید. از طریق همکاری با متخصصان و افراد با تجربه در این زمینه و شناخت بازار می توانید کیفیتی در محصولات خود ایجاد کنید که وجه تمایز برجسته ای در بازار داشته باشد تا مشتریان برای خرید آن رغبت زیادی نشان دهند. در میان مهمترین و موفق ترین برندهای دنیا نیز یک چیز مشترک وجود دارد و آن کیفیت محصولی است که به بازار عرضه می کنند و آنها را در میان سایر رقیبان که محصولشان به لحاظ کیفیت از آنها پائین تر است متمایز ، برجسته و محبوب می کند.
لازم به ذکر است که شما مجبور هستید یکی از این سه زمینه را برای ایجاد خلاقیت در تمایز انتخاب کنید. زیرا، شما فرصت، هزینه و امکانات کافی برای ایجاد تمایز در همه این زمینه ها نیستید.
