همراه با ما فروشنده بهتر شدن را یاد بگیر
عوامل زیادی بر موفقیت در فروشندگی موثر است. اما این جمله نباید با عث ترس شما شود و فکر کنید برای موفقیت در فروشندگی ظاهرا باید قله اورست را فتح کنید یا هفت خان رستم را بگذرانید.
افراد زیادی سوال می کنند «چگونه فروشنده خوبی باشیم؟» کافی است این 16 مورد را بخوانید و اجرا کنید تا یک فروشنده خوب و حرفه ای شوید.
من سالها در بازارها و صنایع مختلف به کار فروش مشغول بودم از فروش ابزار تبلیغاتی و گرفتن آگهی برای یک فصلنامه تبلیغاتی در حوزه ساختمان بگیرید تا فروش مکمل های دارویی، محصولات پوست و مو، بیمه عمر و فروش آنلاین محصولات آموزشی. در طی سالیان اخیر کتاب های متعددی را هم در حوزه فروش خوانده ام.
همیشه در ذهنم به دنبال جواب این سوال بودم که «فروشنده خوب کیست؟!» و نوشته زیر که چکیده ای از تجربیات، دیده ها و دانشی است که در طی این چند سال کسب کرده ام، پاسخی به این سوال است که چطور می توان طعم موفقیت در فروش را چشید.
پس بیایید در این مقاله با من همراه شوید تا رازهای موفقیت در فروشندگی را به شما بگویم.
1- یک فروشنده خوب قبل از هر چیزی، ارتباط ساز خوبی است
محسن یکی از نماینده های فروشی بود که وقتی وارد داروخانه ها میشد احساس می کردم به دیدار رفقایش آمده. در اکثر داروخانه ها برخلاف تمام فروشندگان دیگر که از پشت پیشخوان و کاملا رسمی لیست محصولات را می خواندند و سفارش می گرفتند، او را به پشت پیشخوان می بردند و گاهاً از او پذیرایی هم می کردند و حتی می گفتند خودت ببین چه چیزهایی را کم و کسر داریم، صورت برداری کن تا تعدادش را بگوییم.
برایم جالب بود که چرا باید اینقدر تفاوت بین او و دیگران قائل شوند و برایم این موضوع خیلی عجیب بود که چطور چنین رابطه گرمی را با دیگران ایجاد می کند.
محسن بسیار شوخ و البته صادق و راستگو بود. حتی گاهی مواقع وقتی مشتریانش می خواستند جنسی را سفارش دهند، به آنها توصیه می کرد فعلا این جنس را نخرید احتمالا هفته بعد شرایط خوبی برایش اعلام می شود و می توانید با سود بهتری این محصول را خریداری کنید!
اعتماد عجیبی به او داشتند. به همین خاطر گاهی فقط با این جمله که «من به شما می گویم این جنس را بگیر» مشتری به راحتی قانع می شد جنسی که اصلا قصد خریدش را نداشت را به او سفارش دهد.
برای موفقیت در فروشندگی باید از همان برخورد اول تا نوع صحبت کردن و نوع پوشش، بر روی ارتقاء مهارتهای ارتباطی خود وقت بگذاریم و به صورت مستمر تمرین انجام دهیم.
شنیده اید که می گویند فهم السوال نصف الجواب است؟ من هم به تاسی از این جمله به شما می گویم خوب گوش دادن، نصف فروش و یکی از کلیدی ترین اصول روانشناسی فروش حرفه ای است.
حتما در مکانهای شلوغ مثل مترو دیده اید که برخی از فروشندگان، درست مثل یک فایل از قبل ضبط شده بدون توجه به اینکه مخاطبشان کیست، شروع می کنند به توضیح دادن محاسن یک جنس و گاهاً وقتی می‌بینند از آنها خرید نمی کنید شروع به التماس و بعد نفرین می کنند!!
همین چند وقت قبل به همراه یکی از دوستان در مترو نشسته بودیم که دخترکی آمد و از من خواست جوراب بخرم. گفتم ممنون من نیاز ندارم. چندین و چند بار از جنسش تعریف کرد و باز تشکر کردم و گفتم نیاز ندارم، تازه 10 جفت خریده ام.
کار به التماس کشید: برادرم! تو رو به جان مادرت ازم خرید کن … خدا بچه هات رو برات نگهداره بیا 3 جفت جوراب بخر! گفتم ممنون واقعا نیاز ندارم. عصبانی شد و یک بسته رو به صورتم زد و نفرین کرد که خدا فلان و بهمانت کند و من فقط بهت زده نگاهش کردم!
فروش شما باید متناسب با نیاز مشتری باشد و نیازهای انسانها کاملا با هم متفاوت است. هر وقت در فروش بیشتر شنیدی، برده ای، چون اطلاعات بیشتری را دریافت می کنی و می توانی تشخیص دهی که نیازهای واقعی مشتری تو دقیقا چیست و می بایست چه محصولی را به او معرفی کنی و گاهاً اتفاق می افتد که مبلغ فروشت چند برابر زمانی شد که میخواستی مثل نوار پرشده مسلسل وار مطالبی را به خورد مخاطبت بدهی.
تصور کن سخت مریض شده ای و نزد دکتر رفته ای و او بدون اینکه اجازه دهد صحبت کنی و حتی بدون اینکه تو را معاینه کند برایت نسخه و دارو بنویسید! چقدر این موضوع برایت مسخره است؟ پس به همان اندازه هم اصرار بر فروش یک چیز، بدون اینکه به صحبتهای مشتری گوش دهیم، مسخره است!
به قول «بابا افضل کاشی»: گوش تو دو دادند و زبان تو یکی / یعنی که دو بشنو و یکی بیش مگو
